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住宅ビルダー、不動産会社
仲介・社有不動産会社の営業コンサルティング実例です。
実例より営業プロセス可視化の重要性、可視化の手順をご認識下さい。 |
 営業プロセスの位置づけとは？ |
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営業プロセスは市場の環境変化に応じて進化しなければなりません。従って時間をかけ高精度な営業プロセスを設計するより、実践を通じたブラッシュUpが重要です。 |
| 基本工程と詳細工程について |
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初回面談から契約に至る追客プロセスを分解いたします。基本工程に大きな違いはありませんが、詳細工程は営業マンの業界経験、営業スキルに応じて会社個別に設計することが必要になります。
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| 建築・不動産営業の最適化 |
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営業マンの業界経験、営業スキル格差を是正し、詳細工程を着実にステップＵｐできるよう、最適な不動産営業をポイント・ノウハウ・営業ツールに形式知化します。
※下記画像をクリックしてください。画像はクリックで拡大します。 |
| 住宅ビルダー/不動産会社の営業ツール |
 ＜営業ツールは何故必要なのか・・・？＞ |
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優秀な営業マンは状況に応じて営業トークで対応できます。
しかし会社全体の業績拡大を目指すなら、全員が平均以上の業績を上げれる武器＝営業ツールが必要です。
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| ＜住宅ビルダー、不動産会社の営業ツールを体系化する！＞ |
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それではどのような営業ツールを準備する必要があるのでしょうか。
営業ツールは営業プロセスをもとに、営業プロセスのステップアップに必要なものを準備することが重要です。
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 「住宅ビルダー、不動産会社の基本営業ツール」 |
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基本営業ツールは一般的な営業場面を想定して準備します。全場面を想定した営業ツールの準備は不可能なので、高頻度の場面を優先することが大切です。
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| 「営業場面に応じた個別営業ツール」 |
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基本営業ツールで対応できないお客様には、個別営業ツールで対応することが必要です。
営業案件のレビューを通じて導かれた営業ツールを作成し、基本営業ツールを補完していくことが重要となります。
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| 住宅ビルダー、不動産会社で有効な営業Toolの代表例 |
| ＜生涯住宅コスト試算＞ |
| 「営業Toolの内容」 |
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賃貸マンション、アパートにお住まいのお客様が不動産購入を検討する場合、
ケース1 ・・・今すぐ不動産を購入するケース
ケース2 ・・・自己資金を貯めて、数年後（1〜3年）に購入するケース
双方のケースで一生にかかる住宅コストの総額を比較・試算する営業Tool。
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| 「活用が有効な営業場面」 |
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１ 自己資金を貯めてから購入した方が、住宅ローンが安くお得と考えている
お客様との商談場面
２ 家賃を払いながら、自己資金を貯め続ける大変さを認識していない
お客様との商談場面
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| ＜地域別土地相場変動資料＞ |
| 「営業Toolの内容」 |
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地域内複数地点の坪単価の増減を、約10年さかのぼり営業Tool化することで、お客様希望地域の相場変動を把握することができ、
最安値対比 ・・・坪単価が過去10年で最も安い時点と現在との増減率
最高値対比 ・・・坪単価が過去10年で最も高い時点と現在との増減率
をお客様に認識させることで、不動産購入の意思決定時期を促せる営業Tool。
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| 「活用が有効な営業場面」 |
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１ 不動産購入は今が買いか、待つべきか迷っているお客様との商談場面
２ 希望地域の不動産購入が予算的に難しく、希望地域以外を含め検討する
ことが必要な商談場面
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