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営業活動の生産性方程式
営業活動の生産性はどのように定義付けるのでしょうか・・・
高業績（Output）でも、投入経営資源（Input）が多ければバランスが良いといえません。
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 生産性方程式とは？ |
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営業活動の生産性には、経営資源（インプット）に対する業績（アウトプット）のバランスが重要です。経営資源は営業マンの労働時間や人件費に、業績は売上、契約件数、新規開拓件数などになります。 |
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少ない経営資源の投入で、最大限の営業成果を獲得するために、営業の量（稼働率）との質（パフォーマンス）の向上が重要なのです。
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| 営業の量（稼働率） |
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営業マンの業務時間を調べると、商談、商談準備時間等の主体業務が少なく、移動、事務処理等に忙殺される日常が浮き彫りになります。
そこで営業マンの業務を棚卸して、時間の使い方を改善することで稼働時間（率）を増やすことが重要なのです。
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| 営業の質（人的パフォーマンス） |
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営業の《質》は営業マンの主体業務時間に対する営業成果の大きさで表します。
100時間の商談で売上５千万円のA君、同じ100時間で売上１億円のB君では生産性に倍の違いがあります。
そこで両者の売り方を観察し、Ｂ君の売り方をＡ君に指導することが重要なのです。
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| 営業の量vs質、どちらの改革が先決か・・・ |
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営業活動の反復性により営業の《量》《質》のどちらを優先するかを導き出します。
反復性の多い営業活動は、あらゆる顧客に同じ売り方で対応できます。一方、反復性の少ない営業活動は、顧客によって異なるため、標準化しにくい難易度の高い営業活動といえます。
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 営業活動の《量》を重視した営業 |
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反復性の多い営業活動は、営業マンの経験や能力、売り方の違いが結果に表れにくいので、商談時間・件数の増大が営業成果に繋がります。
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| 営業活動の《質》を重視した営業 |
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反復性の少ない営業は、営業マンの経験や能力、売り方の違いが結果に大きく影響します。
そこでその違いを埋める質的向上が営業成果へと繋がります。
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